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家具行业企业的新思考

作者:上海办公家具厂 添加时间: 2012-12-10 9:58:05点击数:189

        纵观2012年,十八大刚刚闭幕,此起彼伏的经济杠杆驱动了中国各行各业的发展变化,整个家具业也出现非常大的震动。笔者通过对国内部分二线城市的市场调研,做了深度的客户走访,对家具行业未来发展有如下三个方面阐释,为家具行业正在为之努力的奋斗的人们提供一些思考和借鉴:


一.  整体家具行业现状:(1)从家具行业卖场结构来说,通过本人从事营销实践到升华过程中,我们发现家具为什么会摆脱其他装饰材料而独立生存呢?笔者曾经去过600多个县城和县级市,发现家具的四线和五线市场的专卖店或专业一些的卖场在2009年之前已经基本构建完成,这在综合建材领域是不可想象的,综合建材产品在流通领域还尚在整合,所以笔者在深度调研和走访家具卖场的同时,发现家具在2010年以前都是客户找上门来销售,零售份额在整体销售比例中占据90%,今年本人也操作一些家具品牌,对部分大中城市进行深入调研,如长沙,济南,青岛,南京,郑州,西安等地的市场进行细致走访,发现一二三线市场在家具行业领域的卖场整合,和竞争空间都有了非常大的变化,就拿郑州为例,红星美凯龙是当地最好的卖场,属于江湖老大,其次是居然之家和欧凯龙家居,所以我们说,由于卖场的整合和购物氛围营造的条件改变了很多品牌在终端销售的方式方法,从积极的品牌战略层面,我们要抢占最有品牌地位的卖场和位置,这样我们的品牌才是最好的品牌。当然业内大家公认的一个层面就是众多的家具品牌还没有真正形成江湖排名和行业排名,现在还处在粗放的竞争阶段,所以卖场的竞争会加速行业和品牌的竞争和发展,给更多有准备有想法的企业提出更高的发展要求,和应对策略。现在影响力最大的品牌是川派的全友家私为鲜明代表,但是在红星美凯龙和居然之家的卖场里还看不到他的身影。


  (2)2012年是不平凡的一年,今年对各行各业的企业和商家都提出了非常高的考验,既有资金流承载压力,又有销售下滑和网点紧缩的整合竞争,所以今年各大企业尤其家具行业在终端促销方面的投放力度越来越大,由于行业这几年相对平静的竞争格局,使很多企业和商家在投资风险的评估和市场判断上出现冒进,很多企业盲目上项目,很多商家盲目上品牌或增加品牌店,截止笔者从笔相述之下,很多终端商家这几年所赚的钱,一年就回到解放前,就举个例子:西安,大家都知道西安是一个历史沉淀和文化沉淀非常久远的名城,但今年笔者在操作一个休闲家具项目的时候,对西安进行了深入的调研和走访,现阶段西安有11个家具卖场,4个红星美凯龙,1个居然之家,4个大明宫家居城,明珠和中联家居各1个,阿姆瑞特家居城1个,我在和很多连锁店面的所谓家具大鳄沟通时,他们都表示了苍白无力的合作意愿,有的就很直接,告诉我现在都自身难保,没有经历再去搞,而且家具销售渠道相对单一,未来的探索多渠道销售模式也是各企业和行业发展的必然,本人在从事家具领域的同时,也提出了很多探索和尝试,有很多建设性意见和商业模式和有缘的企业进行深入探讨。为中小企业的家具品牌贡献一份我们营销人一份力量。


  (3)今年也是各企业紧缩各种资源最明显的一年,如我们说媒体投放来讲,除了一小部分明星品牌还在持续投放广告资源外,如:全友和慕思等,其他弱势品牌都是在一些品牌优势较好的区域市场上有些小动作,这足以说明家具行业的洗牌已经很深入了,而且未来还会持续,因为按照家具在终端流通渠道的沉淀来讲,很多品牌的发展之路还非常漫长,这方面值得一说的就是,川派家具如全友,双虎,掌上明珠,都是可圈可点的品牌,他们已经为家具行业树立一面旗帜,就是企业在流通领域的未来!


  (4)家具行业现阶段是一个很有特点的时期,其所谓的家具大鳄一般具有两种表现特征,一是多品牌多店,一是单品牌多系列多店,那么在整体深入研究家具行业过程中发现,这种现状属于自然形成的经营体系,因为这些年整个家具行业都是在相对安静中成长和发展甚至称其为整合的基本业态,整体销售渠道属于平面营销格局(建多店模式)那么笔者认为,未来家具行业的大整合会越来越加快,因为一些明星品牌在尝试新的运营模式,和创新销售体系,加大终端的持续经营力量,举个例子,北京的曲美家具品牌就已经在尝试整合营销模式,它的第一策略是与红星美凯龙和居然之家战略合作,第二策略是建立线上和线下有效整合的网络销售模式,第三策略是建立以城市区域市场为主体的中央独立店模式,形成了强大的立体销售模式。笔者认为,曲美品牌未来的成长空间会更加快捷,可持续关注。


  二.  您“11”了吗?的启示:11月11日天猫在光棍节的促销完全给我们现代企业和商家一次很好的思考案例,同时也宣布网络销售时代已经开始了,天猫一天的销售额突破190个亿,据不完全统计,一些家具品牌当天突破了6000万的销量,这是多么惊人的数据,我们作为职业营销人,我们要清楚的看到,家具这个与我们身体最亲近的载体之一,我们要更加发奋的挖掘他的销售通路和渠道建设,摆脱现在领域的靠单一零售的局面。笔者在操作家具方面很是感慨,同时希望有些商业模式能和一些有缘的企业沟通,共赢未来!也真诚希望通过分享能给众多企业和营销人更多的思考。


  三.  那么,如何激活市场,引导商家进入家具经营的新思维模式?笔者通过多年市场实战领域的研究和学习,发现了一个很值得思考的问题,就是家具行业和装饰业及装修公司是一个相对脱节的链条,同时企业在产品的流通环节服务上都是很难让客户满意甚至消费者满意,这是为什么呢?很简单的讲,都在降低成本和风险,家具这个大品类很多领域的操作都处在零库存的状态下经营,所以有些人说,家具行业的经销商品牌忠诚度不高等类似的话,就不难理解了。笔者在最近去的长沙、郑州、西安等大中城市过程中,家具经销商正经历一次前所未有的洗牌过程,资金压力巨大,渠道单一销量锐减,等诸多问题善待突围。很多企业在终端爆破方面请了很多外面的机构来增加经销商信心,这是很好的思路探索。真正解决企业增长问题是我们营销人要带着更多的思考为企业献言献策。在发展创新的道路上走的更长更远。


  综上,家具的瓶颈也是和同质化竞争密不可分的,向达芬奇事件一样,给我们更多的思考,我们到底买家具的什么?给您的生活的品质带来什么?什么才是物有所值的产品?带着这些问题,笔者最后在说一句,一切的营销和一切的服务最终还是要回归到产品和品质。它才是灵魂!苹果手机为什么是世界的?原因就是质量和品质赢得了世界!