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遇到价格瓶颈怎么办

作者:上海办公家具厂 添加时间: 2012-11-7 10:21:02点击数:189

一件商品,不同的身份对它的定价是不一样的,同样一个经销商若成为消费者,其购买心理是截然不同的。家具经销商希望把商品卖得越贵越好,家具消费者希望产品的价格越低越好,对于产品的定价,双方就产生了一个严重的分歧,如何解决家具瓶颈,关键在于导购员与消费者之间的交流。家具培训的过程就是提升导购员沟通能力的过程。


世界上永远都是买卖矛盾的,经销商希望乌鸡卖凤凰的价钱,消费者希望用QQ车的价钱买到宝马车的品质。于是,许多家具经销商把价钱标得高高的,2-3倍甚至5倍,再来打5-9折!心存侥幸地想能宰一个是一个!(幸好消费者还不知道,否则我们一件家具也难以卖出去,但是80后和85他们很聪明,在店面看过样品后,却跑到网上去买了,省了一大笔,长此以往,笔者真的担心,要是谁公开了我们那心照不宣的共同事实,大家还怎么活呢?)顾客来了肯定砍价,经销商又怕失去生意,只得连续让价打折,当顾客再次介绍顾客来  买产品的时候,顾客又要求比上一次更低的价钱成交,经销商如果不从,顾客就威胁说买其他品牌,经销商一想竞争这么大,少赚比不赚好,如此下去,前面买的顾客是8折,后面买的是5折,前面的顾客觉得自己上当受骗。好话无人说,坏话传千里,专卖店本身就是做左邻右舍的生意,大家都不买你这个品牌,最后一个好端端的品牌就被退出这个市场了,所以我们只得不断更换新的品牌,以便“更好”地继续忽悠那些不知情的消费者了。


“等价交换”永远是商品市场颠扑不破的原理。其实,任何产品都是根据市场供求关系,价£格围绕价值上下波动,在这个世界上,我们很少有机会以最少的钱,买到最高品质的商品,永远!做不到用QQ车的价钱买到宝马车的品质,反之亦然。—分钱—分货永远是经济学的真理。许多客人对产品很感兴趣,但是总在价格上绕来绕去,客人挑剔高价不重要,重要的是挑!剔背后真正的理由,顾客是在试探我们价格?还是觉得价格不符合产品的价值?我们要想办法?了解顾客真正的需求,因为生活节奏太陕,顾客没有足够的时间来研究各个企业的产品和服§务。顾客要买产品时,首先想的是同事、同学、亲戚朋友之前的消费体验经历,顾客将别人告诉的经验作为参考依据,并且直接影响购买决策。也就是说营销是—个连续的过程,服务好老顾客将会为我们赢得更多的新顾客,顾客越来越多,生意越来越好,所以口碑是生财之道。顾客反对意见太多,只代表顾客不信任、不喜欢我们,我们要多给顾客交流,了解顾客是什么类型的人,从肢体动作和语言上去模仿顾客,让顾客慢慢喜欢和相信导购员后,顾客自然开始买我们产品,千万不要和他对着干,如果顾客说贵,导购员说不贵,顾客说产品不好,导购员说好,双方僵持起来,这销售还能进行下去吗?千万记着异议是销售的“鬼门关”,其实厂家产品材料成本都差不多,当我们产品进入消费者家里,服务费已经是产品材料成本的好多倍,顾客购买我们产品的钱,绝大多数是我们的服务费。所以,导购员推销自己比推销产品更重要。


我们经常会遇到以下一些问题:


1.请问你是否觉得一分钱一分货很有道理?


顾客答:嗯。


2.请问你有买过很便宜的产品,有在使用时觉得质量非常好的吗?


顾客答:都不是非常理想。


3.请问你有不花钱买到过东西吗?


顾客答:没有。


4.如果买得便宜,达不到预期效果,你认为值吗?


顾客答:不值。


5.做买卖要赚钱才能让其生存下去,我们可以在同等产品中给你最优惠的交易条件,
你觉得这样的价格算公道吗?


顾客答:如果产品物超所值,那么我觉得这样的价格就公道。


6.我们买楼时,为什么楼层越高越贵?那叫高贵。最好的一定是最贵的,你说是吗?


顾客答:是。


7.你听说过,有最差的产品卖最贵的价钱吗?


顾客答:没有。


我们要用各种方法告诉顾客,一分钱一分货,这是买卖之间最伟大的真理,每次我们想省钱买便宜货,后来都是后悔不已的。所以,如果我们在这过度竞争的市场中,用价格引导购买决策,是不完全理智的。


因此,我们要以销售技巧调动激情,用信心感染顾客,关爱顾客,用“爱的营销”转换他让他认可我们这个自已人,认可我们的产品和服务。只有顾客信心增加了,在相同产品和价格的前提下,顾客才会优先考虑我们,即使价格稍微高一些。